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Workshopbericht: Vom richtigen Auftreten und Verkaufen seiner Idee

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Dass es grundsätzlich einen Zusammenhang zwischen dem eigenen Auftreten und der Wirkung auf das direkte Umfeld gibt, ist sicherlich jedem bewusst. Und dennoch kann es schnell passieren, dass man in Kommunikations- und Interaktionsprozessen unbewusst ins Fettnäpfchen tritt. Insbesondere dann, wenn es um etwas Wichtiges geht und auch noch Nervosität mitmischt.

Die gute Nachricht: Eigene Verhaltensweisen lassen sich reflektieren, sodass ein Bewusstsein darüber ausgebildet werden kann, was für eine Wirkung das eigene Verhalten erzielt.

Die noch bessere Nachricht: Je besser mein Verständnis von mir und dem Gegenüber in einer Geschäftssituation ist, desto entspannter kann ich innerhalb dieser Situation agieren und den Fokus, statt auf mich, auf mein Ziel ausrichten. 
 
Mitte Mai habe ich zu dieser Thematik den Workshop: „Vom richtigen Auftreten und Verkaufen seiner Idee“ an der IHK zu Essen besucht, der von Isabella Reinike (A/S/I/ Wirtschaftsberatung) in der Regel dreimal jährlich angeboten wird. Bei den Teilnehmenden handelte es sich insbesondere um Selbständige und jene, die mit ihrer Idee in die Existenzgründung starten möchten und dazu ein erstes Handwerkszeug in punkto überzeugendes Auftreten benötigen. Vom geplanten Online-Shop im Bereich Zauberei bis hin zur Versicherungsberatung waren die Ideen im Raum erfrischend bunt gemischt und vielseitig.

Inhaltlich hat der Workshop insbesondere drei Themenbereiche in den Blick genommen:

(1) Selbstmarketing, (2) Business-Knigge und (3) Das Verhandlungsgespräch

Eines kann, als kleiner Business-Knigge-Exkurs vorab, gesagt werden: Man lernt nie aus! Hätten Sie gewusst, welcher Brotteller Ihnen bei einem Geschäftsessen mit mehreren Personen zugeteilt ist? Falls nicht: Immer der, der links von Ihnen aufgetischt wird.

(1) Der Bereich des Selbstmarketings ist spannend. Zusammenfassend ist festzuhalten, dass der Verkauf der eigenen Idee damit beginnt, sich selbst zu verkaufen. O-Ton der Referentin: „Sie selbst werden zur Marke, Sie repräsentieren Ihre Idee und Ihr Anliegen. Ideen verkaufen = mich verkaufen.“ Der Lebenslauf als Story der Marke ICH nimmt in diesem Kontext einen relevanten Moment ein. Sie haben in der Regel nur wenige Minuten und wenige Sätze, um das Gegenüber für Ihre Idee zu gewinnen. Einen zweiten Versuch wird es nicht geben. Kurz und knapp sollten die Fragen „Was kann ich?“, „Wer bin ich?“ und „Was will ich?“ von Ihnen gefüllt werden können. Und wichtig: Dabei nicht das Ziel aus den Augen verlieren.

Was Sie können, beantworten Sie mit Blick darauf, warum Sie also selbständig sind und was Sie dazu qualifiziert. Bei der Frage danach, wer Sie sind, zeigen Sie Persönlichkeit. Oberstes Gebot: Authentizität! Verstellen Sie sich nicht, Ihr Gegenüber wird dies bei einer Zusammenarbeit früher oder später bemerken. Für die Antwort auf die letzte Frage sollten Sie Ihre Ziele kennen. Mehr noch: Sie benötigen einen langfristigen Plan. Machen Sie Ihrem Gegenüber deutlich, was Sie in einem, in drei und auch in fünf Jahren erreichen möchten. Der Clou: Für eine solche Selbstpräsentation stehen Ihnen im Durchschnitt maximal 3-5 Minuten zur Verfügung. 

(2) Business-Knigge ist sicherlich jedem ein Begriff. Im Workshop haben wir uns verschiedenen Grundsätzen gewidmet. Etwa, dass Etikette immer situationsabhängig ist und ein Gefühl dafür ausgebildet werden muss, wann welches Verhalten angebracht und zielführend ist. Da es unzählige Etikette-Regeln gibt, lohnt sich sicherlich eine individuelle vertiefende Auseinandersetzung, zu der ich Sie nur ermutigen kann. Drei goldene Regeln sollten Sie aber jetzt schon mit auf den Weg nehmen:

  • Nie anderen die Zeit stehlen!
  • Bleiben Sie authentisch!
  • Agieren Sie selbstbewusst und selbstsicher.

(3) Im letzten Teil des Workshops standen die Grundlagen eines Verkaufsgesprächs im Mittelpunkt. Worauf kommt es hierbei an? Nun, die Ausgangssituation ist eindeutig: Beide Seiten im Verkaufsgespräch müssen Entscheidungen treffen und wollen bei einer Einigung die eigenen Interessen durchgesetzt wissen. Wenn Sie Ihre Ideen also verkaufen wollen, benötigen Sie ein sehr gutes Selbstmarketing und müssen Ihre Ziele im Visier haben.

Sie können davon ausgehen, dass ein Verkaufsgespräch immer auf den folgenden Phasen basiert:

1) Begrüßung/Warm up
2) Lebenslauf/Selbstpräsentation
3) Interesse und Motivation deutlich machen
4) Konkrete Idee aufzeigen
5) Fragen / Vereinbarungen.

Tipps, die sich hierzu formulieren lassen:

  • Ihre Idee muss auf einen Bierdeckel passen. Formulieren Sie Ihr Anliegen kurz und zielführend.
  • Bereiten Sie sich auf Standard-Fragen bewusst vor: Warum sollten wir uns für Sie entscheiden? Was unterscheidet Sie von anderen Angeboten?
  • Bleiben Sie konkret. Insbesondere am Ende des Gespräches sollten Sie konkrete nächste Schritte einleiten. Lassen Sie sich nicht auf ein „Wir melden uns demnächst bei Ihnen.“ ein, sondern gestalten Sie die nächsten Schritte aktiv mit, in dem Sie beispielsweise ein Datum vorschlagen, an dem Sie sich zur weiteren Umsetzung melden.
  • Verhandeln Sie Finanzen selbstbewusst und realistisch. Sie haben Ausgaben, die gedeckt werden müssen, und Ihre Arbeit muss Ihnen und dem Gegenüber etwas Wert sein. 

Mein Fazit:
Um das eigene Auftreten zu reflektieren und strategisch weiterzuentwickeln, bietet der Workshop eine gute erste Grundlage. Es wurden verschiedene wichtige Aspekte aufgegriffen, die zu Erfolg & Misserfolg bei der Vermarktung eigener Ideen beitragen können. Mit Blick auf die Komplexität und Vielseitigkeit der Thematik verging der zweistündige Workshop wie im Fluge.

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