Vertriebscoaching

Vertriebscoaching ist die prozessorientierte Begleitung und Entwicklung eines oder mehrerer Verkäufer zur Verbesserung seiner verkaufs- und vertriebsbezogenen Einstellungen, Fähigkeiten und Kompetenzen.

Es handelt sich um die konkrete und individuelle Unterstützung einzelner Verkäufer oder Verkäuferteams, um deren Entwicklungsfelder zu verbessern, Schwachpunkte zu minimieren und deren vorhandenen Stärken und Potenziale auszubauen.

Ziel ist es, eine sichtbare und nachhaltige Umsatz- und Ertragssteigerung zu erreichen.

Phasen im Vertriebscoaching-Prozess

Folgende Vorgehensweise innerhalb des Vertriebscoachings hat sich dabei bewährt:

Schritt 1: Erstes Briefinggespräch/Auftragsklärung

• Wie ist die grundsätzliche Vertriebsstrategie? Auswahl der Teilnehmer und Abstimmung über gewünschten Informationsfluss und die konkrete Zielsetzung
• Wie ist die Ausgangslage?
• Was soll genau erreicht werden? Erarbeiten von Kennzahlen für die zu erreichenden Ziele
• Welche Entwicklungsschritte sind sinnvoll und welcher Maßnahmeplan scheint geeignet?

Schritt 2: Vorgespräche mit Coachingteilnehmern

• Erste Kontaktaufnahme und Herstellen von Vertrauen für die Zusammenarbeit
• Entwicklung eines Stärken- und Schwächenprofils der Teilnehmer
• Abgleich zwischen Selbstbild/Fremdbild
• Abstimmung über individuelles Vorgehen und die hierzu notwendigen Schritte
• Erarbeitung eines Transferplanes in punkto Ziele, Entwicklungsschritte und Methodik (z.B. Termin- und Reiseplanung, Kunden- und Gesprächsplanung, Verkaufstechniken etc.)

Schritt 3: Umsetzung

• Begleitung bei Kundenbesuchen, jeweils mind. 1 Tag mit pro Teilnehmer
• Direktes konstruktives Feedback nach jedem Besuch im Abgleich mit Eigenanalyse und -perspektive des Verkäufers

Schritt 4: Ausführliches Feedback- und Analysegespräch nach Umsetzung

• Konkrete Strategie- und Aktivitätenplanung zur weiteren Umsetzung im Prozessverlauf

Schritt 5: Coachinggespräch

• Unterstützung von individuellen Entwicklungs- und Veränderungsprozessen
• Stabilisierung und Festigung von neuen Verhaltensweisen

Schritt 6: Abschlussgespräch mit den Teilnehmern sowie Erarbeitung eines aktualisierten Maßnahmenplans

• Abschlussgespräch sowohl a) des Coachs als auch b) aller Teilnehmer mit der Geschäfts- bzw. Vertriebsleitung
• Wie geht es weiter? Erfolg? Veränderung? Messbarkeit?

Eine individuelle Anpassung dieser erprobten Vorgehensweise beim Vertriebscoaching an die unternehmensspezifischen Bedürfnisse erfolgt auftragsbezogen, so dass die Durchführung einer solchen Maßnahme jederzeit firmenspezifisch möglich ist.