"Die Mischung macht's!"

Was der Marketing-Mix für Ihr Unternehmen bedeutet.

 

Als Mitarbeiter oder Führungskraft eines Unternehmens, welches Dienstleistungen oder andere Produkte verkauft, wissen Sie: Die Vermarktung und der Verkauf eines Produktes ist nicht immer einfach.

Auf der Suche nach dem Schlüssel zum Erfolg sind Sie sicher auch schon einmal auf das magische Wort „Marketing-Mix“ gestoßen.
Doch was muss ich mir darunter vorstellen? Woraus besteht der klassische Marketing-Mix? Und wie setze ich ihn in meinem Unternehmen gekonnt ein?

Das übergeordnete Ziel des Marketing-Mix ist es zunächst, Marketingstrategien eines Unternehmens in die Praxis umzusetzen. In den 1960er Jahren von Jerome McCarthy vorgeschlagen, besteht er aus vier Grundsäulen, den sogenannten „vier P“ – (für Product, Price, Place, Promotion), im Deutschen gleichzusetzen mit der Produkt-, Preis-, Vertriebs- und Kommunikationspolitik eines Unternehmens.

Sehen wir uns die einzelnen Bereiche einmal genauer an.

Das Produkt

Als Basis ihres Marketing-Mixes baut dieser auf dem Produkt auf. Ohne ein überzeugendes Gut, das den Willen des Kunden befriedigt, wird kein erfolgreicher Verkauf möglich sein. Deshalb sollte man ein paar grundlegende Fragen an das Produkt richten:

• Welchen Mehrwert hat es für den Kunden? Warum muss er unbedingt haben wollen?
• Welche Eigenschaften muss das Produkt haben, damit es attraktiv ist?
• Gibt es eventuell noch fehlende Eigenschaften, die man hinzufügen könnte?
• Kostet dies so viel, dass das Produkt für den Kunden zu teuer wird?
• Wo und wie wird der Kunde es verwenden?
• Wie heißt es? Ist der Name ansprechend
• etc.
   

Der Preis

Die Preispolitik ist ein wichtiges Instrument innerhalb des Marketing-Mix. Bei der Gestaltung müssen grundlegende marktwirtschaftliche Prinzipien berücksichtigt werden. Daran orientiert sich dann schließlich der Preis des Produkts, hinzu kommen weitere Aspekte wie mögliche Rabatte, Finanzierungen etc.

Orientierungsfragen in der Preispolitik sind beispielsweise:

• Wie viel wird dem Kunden unser Produkt wert sein?
• Gibt es bereits etablierte Preise anderer Unternehmen für ähnliche Produkte?
• Inwiefern konkurriert unser Preis mit dem Preis anderer Anbieter? Bringen wir andere Unternehmen in Zugzwang, ihre Preise anzupassen? Wollen wir das?
• Wie reagiert der Kunde auf niedrigere/höhere Preise? Wird uns das eher einen Vor- oder Nachteil bringen?

 

Der Vertrieb

Mit diesem Bestandteil des Marketing-Mix legen Sie fest, wo und wie Sie Ihr Produkt vertreiben möchten. Dabei bestimmen Sie ganz grundlegend, wie das Produkt den Kunden erreicht. Eine unübliche Entscheidung wäre es zum Beispiel, eine Lebensversicherung über einen Lebensmitteldiscounter anzubieten. Deshalb sollte man sich erneut fragen:

• Wo suchen die Kunden am ehesten nach unserem Produkt? Wenn sie in einem Einzelhandelsgeschäft suchen, wo dann am ehesten? In einem Fachgeschäft, Supermarkt, Online…?
• Wie betreten wir die richtigen Verkaufswege? Wie kommen wir in Kontakt mit dem Verkaufsmedium?
• Benötigen wir eigenes Vertriebspersonal für unsere Produkte oder sind sie Selbstläufer?
• Was machen unsere Mitbewerber?

 

Die Werbung 

Wenn niemand Ihr Produkt kennt, kann es auch keiner kaufen!  Also gilt es bei der Werbungs- bzw. Kommunikationspolitik, den Kunden gezielt anzusprechen und das Produkt bekannt zu machen. Heutzutage ist neben einem guten Offline-Marketing auch das Online-Marketing auf zahlreichen Kanälen wie twitter, facebook, google etc. besonders wichtig. Bei Ihrer Kommunikationspolitik sollten Sie sich die folgenden Fragen stellen:

• Wie erreichen wir unsere potenziellen Kunden am effektivsten? Über das Fernsehen, Radio oder auf Plakatleinwänden? Mit klassischen Mailings per Post? Durch PR-Aktionen? Oder im Internet?
• Mit welchen Marketing-Messages erreichen wir den Markt?
• Zu welcher Zeit sollten wir das Produkt bewerben? Sollten wir saisonabhängig bewerben? Gibt es eventuell weitere Faktoren, die einen Produkt-Launch zu einem bestimmten Zeitpunkt attraktiv machen?
• Wie werben unsere Mittbewerber? Beeinflusst deren Art zu werben unsere Entscheidung? 

Haben Sie Ihren Marketing-Mix ein erstes Mal erdacht, gilt es in weiteren Schritten, alle Punkte noch einmal durchzugehen und ihre Stimmigkeit abzuschätzen. 

Hoffentlich konnten Sie einen ersten kleinen Einblick in den Marketing-Mix bekommen. Diese Herangehensweise an den Marketing-Mix ist selbstverständlich nur eine von vielen und wurde mittlerweile von anderen Autoren noch vielfach ergänzt (bspw. haben Boom und Bitner ihre 7Ps veröffentlicht).

Nun wünsche ich Ihnen einen „guten Rutsch“ und einen erfolgreichen Start ins Jahr 2014!

Ihr Dirk Raguse