So gewinnen Sie Kunden ohne unnötige Rabatte – Tipps zur Preisverhandlung

 

In diesem Monat habe ich an einem Webinar mit dem Vertriebstrainer Tim Taxis zum Thema „Die perfekte Preisverhandlung – So setzen Sie höhere Preise durch und machen Schluss mit unnötigen Rabatten“ teilgenommen.

Taxis erklärte uns einleitend, dass auf Verkäuferseite oftmals zu viele Fehler und Unsicherheiten bei Preisverhandlungen vorherrschen. Dadurch werde Marge verschenkt und mehr Rabatte eingeräumt als nötig, um den Kunden bzw. Projekte zu gewinnen. Die Grundfrage bei Preisverhandlungen sei die folgende: Würde mein Rabatt etwas an der Entscheidung des Kunden ändern? Nur für den Fall, dass ich diese Frage mit „ja“ beantworten kann und bereit bin, den gewünschten Preispunkt des Kunden zu unterschreiten, solle man einen Rabatt geben, so Taxis.

Warum vergeben wir überhaupt Rabatt? Häufig ist damit die Hoffnung verbunden, die Verhandlungen nicht aufgrund des Preises scheitern zu lassen. Gleichzeitig wissen wir um den Wettbewerb und nehmen es daher tendenziell eher in Kauf, etwas an Marge als vielmehr einen Kunden zu verlieren. Tim Taxis führte an, dass der Kunde um diese Angst wisse und daher zunächst einmal häufig sage: „Sie sind zu teuer!“

Die Preisverhandlung lässt sich in diesem Zusammenhang mit einer Hunde-Metapher beschreiben. Sagt der Kunde etwa „Inhaltlich hat uns Ihr Angebot überzeugt, der Preis allerdings nicht“, dann wirft er einen Stock. Wir rennen los und senden Rabattsignale, indem wir zum Beispiel folgendes sagen: „Eigentlich kann ich nicht mehr viel machen“ oder „Was haben Sie sich vorgestellt?“. Damit signalisieren wir dem Kunden Rabattbereitschaft. Das, so Taxis, sollten wir auf keinen Fall tun.

Der Preis alleine ist nicht das Entscheidende in der Preisverhandlung. Der Kunde hat sich manchmal bereits für uns entschieden, obwohl es günstigere Angebote gibt, das heißt er kauft häufig zunächst Vertrauen und dann erst das Produkt. Wir müssen also als Verhandlungspartner dem Einkäufer ein Gefühl von Vertrauen und Sicherheit vermitteln, indem wir den Kunden in den Mittelpunkt stellen, Interesse zeigen und diesem viele bedarfs- sowie abschlussvorbereitende Fragen stellen.

Taxis stellte innerhalb dieses Webinars die These auf, dass Kunden grundsätzlich blöffen und das „zu-teuer“-Argument bisweilen gerne vorschieben. Außerdem fordern Kunden häufig mehr, als sie wollen. Denn sie wissen, dass sie geforderten Rabatt selten in der gewünschten Höhe bekommen. 

Mit einer sogenannten „Mauertest-Frage“ können wir herausfinden, ob der Kunde blöfft. Ein Beispiel für die Mauerfrage: Der Kunde fordert 20 % Rabatt und Sie antworten: „Wir wollen Sie als Kunden gewinnen, können aber keinen Rabatt geben.“. „Lassen Sie es jetzt daran scheitern?“, erwidert daraufhin der ehrliche Kunde als erste Reaktion, die der Wahrheit entspricht und signalisiert somit das Interesse an einer Einigung. Der Blöffer macht eine kurze Pause, rollt die Augen bzw. fixiert mit diesen einen anderen Punkt innerhalb des Raumes. In diesem Falle müsse man laut Tim Taxis die Preisverhandlung beenden.

Dieses Webinar war äußerst lebhaft, denn anhand vieler plakativer Beispiele erläuterte der Referent die verschiedenen Sachverhalte zum Thema Preisverhandlung. So konnten theoretische Überlegungen deutlich besser nachvollzogen werden. Vielen Dank dafür!

Mehr Infos zum Vertriebstrainer Tim Taxis finden Sie unter: http://www.tim-taxis-trainings.de

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Im Folgenden haben wir Ihnen Neuigkeiten, eigene Gedankengänge sowie Beobachtungen aus der Welt der Weiterbildung zusammengestellt.

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von Dirk Raguse am 19.02.2020

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