Key Account Management -

Was ist das eigentlich und wie funktioniert es genau?

… dies werden Sie sich sicherlich auch schon einmal gefragt haben, denn das Key Account Management begegnet uns im Arbeitsleben jeden Tag.

Wie der Name schon andeutet, geht es beim Key Account Management um die Pflege der Beziehungen zu so genannten Key Accounts (Schlüsselkunden). Ziel ist es, sich auf diese Key Accounts zu fokussieren und sie auf lange Zeit an sich zu binden.

Denn: Key Accounts haben im Gegensatz zu anderen Kunden einen ständigen, wiederkehrenden Bedarf an Ihren Produkten!
Auch hier gilt wieder das PARETO-Prinzip, also der Grundsatz, welcher besagt, dass 20% der Kunden (in diesem Fall die Key Accounts) 80% Ihres Umsatzes generieren - mehr dazu finden Sie hier  

Doch wie schafft man die langfristige Bindung der Key Accounts an sich? Dazu möchte ich Ihnen einige Anregungen mit auf den Weg geben.

Als ersten Schritt zu einem erfolgreichen Key Account Management ist es wichtig, seine Kunden zu analysieren und in Kategorien einzuteilen. Welche Kunden kommen überhaupt als Schlüsselkunden in Frage? Wenden Sie dazu beispielsweise die ABC-Analyse an.

Im nächsten Schritt betrauen Sie sogenannte Key Account Manager mit der Betreuung der Schlüsselkunden. Dabei sollte darauf geachtet werden, dass ein Key Account Manager jeweils nur eine kleine Anzahl an Kunden betreut. Dieser Key Account Manager ist der zentrale Verhandlungs- und Kooperationspartner für die Key Accounts. Zu seinen Aufgaben gehört unter anderem:

• Kontakt zu den Kunden intensivieren
• Kundenkontakt durch regelmäßige Kontaktpflege aufrechterhalten und langfristig sichern
• Individuelle Konzepte entwickeln, die perfekt auf den jeweiligen Key Account abgestimmt sind (z.B. in Form von Workshops oder Incentives)
• Die Situation des Unternehmens am Markt verbessern
• etc…

Dabei sollte der Key Account Manager im Idealfall ein Multitalent sein, das viele unterschiedliche Aufgabenfelder abdecken kann. So muss er den Kunden genauestens „studieren“, damit er dessen Belange bedienen kann. Da er als zentrales Bindeglied zwischen Ihrem Unternehmen und dem Kunden fungiert, benötigt er umfassendes Fachwissen und sollte Erfahrung im Vertrieb mit sich bringen.

Ich hoffe, Sie konnten einen kleinen Einblick in das Thema „Key Account Management“ erhalten.

Falls Sie sich darüber hinaus für das Thema interessieren, nehmen Sie gerne Kontakt mit mir auf! 

Herzliche Grüße und Ihnen einen guten Start in die Weihnachtszeit/das neue Jahr 2014 wünscht

Dirk Raguse