Storytelling...

... und was die Hirnforschung damit zu tun hat

 

Liebe Leser,

in diesem Monat möchte ich mich dem Thema „Storytelling“ widmen. Wussten Sie schon, dass 80% aller Kaufentscheidungen emotional sind und die restlichen 20% auf andere Weise auch?

Das limbische System unseres Gehirns, welches unsere Gefühle verarbeitet, ist so aufgebaut, dass es gegenüber dem Neocortex, der unseren Intellekt kontrolliert, überwiegt.

Die Evolution hat sozusagen die Regeln aufgestellt, welche lauten: Emotionen gehen vor – Logik hat Nachsicht. Ergo: Was uns emotional kein Aufsehen erregt, ist uns schlicht egal.

Dabei ist der Mensch keinesfalls ein rationales Wesen, das auch noch Gefühle hat.

Vielmehr sind wir emotionale Wesen, die auch Vernunft haben. Rationale Entscheidungen involvieren etliche Hirnareale, die emotionale Prozesse steuern.

Was bedeutet diese Erkenntnis nun für uns als Verkäufer?

1) Der Kunde kauft Geschichten!

2) Produkte und Marken gewinnen Bedeutung durch die Geschichten, die sie erzählen

3) Das Gehirn ist durch seine Struktur, im Gegensatz zu Computern, fähig, Geschichten zu folgen und diese in neue Zusammenhänge zu setzen

4) Elementare Erkenntnis in Bezug auf Kunden und Marken: Der Mensch entscheidet emotional

Wie muss also eine optimale Geschichte aufgebaut sein, damit der Kunde ein Produkt kaufen WILL?

Eine gute Story beinhaltet:

  •  einen Protagonisten/Helden
  •  eine Ausgangssituation
  •  eine Endsituation

Zwischen Ausgangs- und Endsituation vollzieht sich eine Transformation, so dass sich Ausgangs- und Endzustand unterscheiden.  Dabei steht unser „Held“ anfänglich vor einer Problemstellung, welche es zu lösen gilt. Auf seiner dann folgenden Abenteuerreise bis hin zum „Happy-End“ gilt es für ihn, einige Hindernisse und Konflikte zu meistern, bevor der „Schatz“ geborgen und heimgebracht werden kann.  

   
  
   Quelle: Sammer, P.: Storytelling: Die Zukunft von PR und Marketing, 2014, S.93


 
Abschließend sollte man sich zu einer Story folgende Fragen stellen:

  • WEM (Zielgruppe)
  •  erzähle ich WO (Rahmen)
  •  WELCHE Geschichte (Botschaft)
  •  und WARUM (erwünschte Wirkung)?

Beachten Sie dabei, dass Storytelling  ZWECKGEBUNDEN ist!

Im Folgenden möchte ich Ihnen Storytelling am praktischen Beispiel von Google Nexus erläutern:

In nur 61 Sekunden wird hier die klassische „Heldengeschichte“ erzählt. Unser kleiner Hauptdarsteller erlebt dabei Situationen, welche man als Zuseher nachvollziehen kann und die mit Gefühlen wie Angst, Liebe und Vertrauen verbunden sind.

Aber sehen Sie im Folgenden selbst:

 Quelle: http://www.ttr-gmbh.de/ttr/download/dokument/106610.pdf (Stand 08.07.2015)

 

Blog

Im Folgenden haben wir Ihnen Neuigkeiten, eigene Gedankengänge sowie Beobachtungen aus der Welt der Weiterbildung zusammengestellt.

Schauen Sie doch einfach einmal rein!

Ankündigung - Blogtour "Frauen und Führung"

von Dirk Raguse am 19.02.2020

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