Vertriebscontrolling
Als Führungskraft im Vertrieb, welche ein mehrköpfiges Verkaufsteam unter sich hat, gilt es, den Überblick zu bewahren über alle relevanten Bereiche und Prozesse, die es zu managen gilt. In diesem Kontext ist die Implementierung eines effizienten Vertriebscontrolling von Bedeutung. Doch was macht ein gutes Vertriebscontrolling aus und welche Instrumente kann man anwenden?
Generell zielt Vertriebscontrolling darauf ab, das Erreichen eines geplanten Betriebsergebnisses sicherzustellen. Ebenso kann es als eine Art „Frühwarnsystem“ Hinweise auf potenzielle Vertriebsprobleme und Umsatzeinbrüche frühzeitig liefern.
Ein wirksames Instrument im Rahmen des Vertriebscontrollings ist das Benchmarking. Hierunter versteht man einen kontinuierlichen Prozess, bei dem Produkte und Dienstleistungen des eigenen Unternehmens mit denen des stärksten Mitbewerbers verglichen werden. Hieraus gewonnene Erkenntnisse können unmittelbar auf das eigene Unternehmen übertragen werden und zur Verbesserung beitragen.
Dementsprechend ermöglicht es Benchmarking dem Management, die eigenen Unternehmensziele im fortwährenden (Wettbewerbs-) Vergleich an die Gegebenheiten des Marktes anzupassen.
Benchmarking ist durch folgende aufeinander aufbauende Schritte charakterisiert:
- Stärken-Schwächen-Analyse der eigenen Dienstleistung
- Analyse des dringendsten Handlungsbedarfs und der besten Chancen
- Erarbeitung einer bestmöglichen Strategie
- Warum ist das Produkt eines Wettbewerbers so gut? Wie ist es dazu gekommen?
- Was lernen wir aus den Unternehmungen anderer? Was kann übernommen werden?
- Zielfestsetzung und Umsetzung
- Erfolgsanalyse und Soll-Ist-Vergleich (Punkt 1 und 6)
Dabei kann zwischen drei Arten des Benchmarkings unterschieden werden:
- Internes Benchmarking:
Verschiedene Abteilungen des Unternehmens werden verglichen. Relevante Daten sind leicht erhältlich. Der „Blick über den Tellerrand“ hinaus geschieht hier jedoch nicht, so dass neuartige Entdeckungen äußerst selten geschehen. Als weitere negative Folge kann sich ein Konkurrenzkampf zwischen verschiedenen Abteilungen entwickeln. - Schatten-Benchmarking:
Man vergleicht sich hierbei mit der direkten Konkurrenz, allerdings ohne, dass diese davon Kenntnis hat. So kann - bei ähnlichen Technologien, Mitteln und Arbeitsprozessen - eine vergleichsweise einfache Projizierung auf das eigene Unternehmen vorgenommen werden. Die Informationsbeschaffung gilt in diesem Zusammenhang jedoch als schwierig.
- Funktionales Benchmarking:
In diesem Zusammenhang werden Unternehmen beobachtet, die in einer anderen Branche arbeiten und als internationale Weltklasse gelten. Die Gewinnung und Recherche von Informationen und Fakten ist eher leicht möglich, die Übertragung auf das eigene Unternehmen gestaltet sich jedoch häufig schwierig.
Ich hoffe, Sie haben einen ersten Einblick in das Thema Vertriebscontrolling und eines seiner wichtigen Instrumente erhalten. Jetzt wünsche ich Ihnen gutes Gelingen bei der Umsetzung der gewonnenen Erkenntnisse!
Ihr
Dirk Raguse
