Der verkaufsorientierte Innendienst

Potenziale in der Kundenbeziehung gezielt nutzen

Hintergrund:

Aufgrund der zunehmenden Komplexität des Verkaufsprozesses ist die reine Kundengewinnung und Kundenbetreuung über den Vertriebsaußendienst kaum mehr möglich. Folgerichtig nimmt die Kundenbetreuung in Gestalt der Auftragssachbearbeitung bzw. des Service- /Vertriebsinnendiensts in punkto Verkauf eine immer bedeutendere Rolle ein.

Im Rahmen dieses Seminars erfahren Sie, wie Sie als versierter Innendienstler den tatsächlichen Kundenbedarf bei Anfragen, Bestellungen, Beschwerden etc. noch besser erfassen und (weitere) Kaufpotenziale beim Anrufer erkennen können, um Ihren Vertriebsaußendienst effektiv zu unterstützen bzw. den (Mehr-) Verkauf anzukurbeln.

Als Grundlage hierfür werfen wir im ersten Schritt einen Blick darauf, welche Persönlichkeit Sie als Innendienstler auszeichnet und welche Stärken aber auch mögliche Blockaden sich daraus bei Ihnen in punkto Verkaufsorientierung ableiten.

Der zweite Seminartag dient dann vor allem dazu, die Verkaufsorientierung am Telefon praxisnah einzuüben und dazugehörige Gesprächsbeispiele/- situationen gemeinsam zu reflektieren sowie das persönliche Auftreten in diesen Fällen sukzessive zu verbessern.

Folgende Trainingsthemen und -ziele stehen im Fokus der Betrachtung:

Seminarinhalte/-ziele:

• Wirkungsvolle Zusammenarbeit zwischen Innen- und Außendienst   
• Kunden-/Berater-/Verkäufertypen und stilgerechte Gesprächsstrategie  
• Den Übergang zum (Zusatz-/Mehr-) Verkauf erfolgreich bewältigen  
• Bedarfs-/Lösungsorientierte Gesprächsführung zwecks Cross-/Up-Selling    
• Typische Vor-/Einwände im verkaufsorientierten Kundengespräch
• Argumentationsführung und Überzeugungskraft am Telefon
• Richtiger Umgang mit unangenehmen Ansprechpartnern und schwierigen Gesprächssituationen
• Professionelle Reklamations- und Beschwerdebehandlung am Telefon
• Wie sage ich es dem Kunden? Hiobsbotschaften gekonnt übermitteln 

Zielgruppe:

- Mitarbeiter aus dem Service-/Vertriebs-Innendienst, Kundenservice bzw. der Auftrags-/Verkaufssachbearbeitung, die im (telefonischen) Kundenkontakt stehen

Methoden:

Trainer-Input, Gesprächsdiskussion/-runde, Fallbeispiele, Einzel- und Gruppenarbeit, Coaching, Praxisübungen (Videoanalyse/Telefonkoffer)

Dauer:

2 Tage

Termin:

nach Absprache

Kontakt:

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